‘Come ottenere il posto desiderato’ di Sidney e Mary Edlund è un articolo datato, ma ancora valido. E’ pieno di consigli su come ‘vendere se stessi’ per ottenere il lavoro. In tempi difficili come ora, è assolutamente indispensabile saper presentare se stessi, rendere visibile le nostre capacità, apparire indispensabili ed emergere sulla concorrenza.
Durante la grande crisi economica tra il 1930 e il 1940, un nostro vecchio amico, Arthur Booman, si presentò agli uffici della Man Marketing Clinic. «Ho perso il posto » disse « e temo che per me il campo dei mutui ipotecari sia ormai da escludere. Se non mi trovo lavoro nel mio ramo, dovrò accettare qualunque cosa mi capiti ».
« Aspetta » gli dicemmo « Non puoi buttar via la tua esperienza in quel campo. Hai provato a vendere i tuoi servigi ? O stai semplicemente cercando un impiego? »
« Che volete dire? »
« La ricerca di un impiego dovrebbe essere predisposta come una campagna di vendita. Proprio come se tu vendessi saponi o immobili. Con la differenza che il prodotto sei tu. Invece di chiedere un impiego, vendi i tuoi servigi. »
Gli consigliammo di andare a casa e di preparare una documentazione, un curriculum che mettesse in luce i risultati da lui ottenuti nei tre impieghi in cui si era occupato di mutui. Il fascicolo doveva essere preparato in modo da consentire una rapida e larga distribuzione. Sarebbe stata la parte essenziale della sua campagna.
Dieci giorni dopo Beeman tornò. Aveva preparato ottimamente il suo fascicolo. Per farne la prova gli consigliai di di portarlo a un’agenzia di collocamento che aveva visitato in precedenza senza esito.
Venti minuti dopo che Beeman aveva presentato il curriculum, il direttore dell’ agenzia lo chiamò nel suo ufficio. « Signor Beeman » gli disse « Se tutti quelli che cercano un’ occupazione sapessero mettersi in valore come avete fatto voi, ne collocheremmo molti di più. »
Il curriculum procurò a Beeman un ottimo posto nell’ ufficio ipoteche di una grande banca. Tra coloro che aspiravano al posto c’ erano due amici e un congiunto di alti funzionari della banca. Beeman ebbe il posto, dice, «perché mi ero preparato per ottenerlo ».
Il lavoro svolto per preparare il curriculum mi aveva dato fiducia. Sapevo di avere qualcosa da offrire. Potevo dimostrare al datore di lavoro che ero in grado di fargli guadagnare denaro in due modi: procurando nuovi affari vantaggiosi e predisponendo razionalmente il lavoro che dovevo svolgere. »
Forse vi sembra che avete poco da offrire a coloro che potrebbero darvi il lavoro. Forse avete avuto un’ occupazione in cui non è facile misurare i risultati ottenuti. Forse avete un’ esperienza limitata o addirittura nulla. Ma non avete ancora trovato una persona in cerca di impiego che non abbia trascurato qualche lato positivo nascosto che poteva essere prezioso per un datore di lavoro.
Sia che siate uomo o donna, vecchio o giovane, impiegato o manovale, dirigente d’ azienda o in cerca di prima occupazione…se avete le necessarie qualifiche ed esperienze, e le presentate a un numero sufficiente di datori di lavoro, troverete l’ occupazione che cercate.
Il primo passo è studiare una ditta e stabilire in che modo possiate riuscirle più utili.
Se vi presentate in una fabbrica o in un ufficio e chiedete « qualsiasi » lavoro, come fa il datore di lavoro a sapere qual è il posto adatto per voi ? Egli dirige un’ azienda, non un laboratorio per stabilire ciò che voi sapete far meglio. Se non volete prendervi il disturbo di scoprirlo da voi… perché dovrebbe farlo lui ?
John Sacco, un giovane non ancora ventenne, doveva avere un colloquio per ottenere un impiego nella rivista Cosmopolitan. Sacco riteneva di avere poco da offrire, tranne il proprio interresse per quella rivista. Perciò stabilì di mettere a frutto tale interesse.
Chiese a 30 persone che rivista leggevano. Alcuni risposero Cosmopolitan. Chiese quali articoli erano loro più piaciuti negli ultimi numeri, di quali annunzi pubblicitari si ricordavano e perché.
Quando andò alla rivista per il colloquio, spiegò quando aveva fatto e mostrò gli appunti presi. 
Il suo interlocutore rimase così favorevolmente colpito dall’ interessamento, dall’ iniziativa e dall’ intelligenza di Sacco che lo assunse subito.
Non temete di trasformare un’ apparente deficienza in un elemento positivo. Ellen McDaniel ottenne il posto come lettrice da un editore (ora ha un posto direttivo) per avere scritto: « Siccome sono sorda posso concentrarmi nel mio lavoro senza essere distratta dal brusio dell’ufficio. »
William Johnson si era messo in mente di diventare agente di vendita di una delle principali ditte di macchine per ufficio. Ma la ditta non aveva mai assunto neri tra il suo personale. Per nulla scoraggiato, William compì uno studio delle aziende del quartiere abitato da neri e vide che la ditta vi concludeva meno dell’ uno per cento del possibile volume di affari. Quando ne chiedeva la ragione , riceveva quasi sempre la stessa risposta: « Gli agenti della ditta vengono di rado e non capiscono i nostri problemi ».
William scrisse una lettera al direttore commerciale esponendogli i risultati dell’ indagine da lui compiuta. Poi aggiunse: « Io parlo la loro stessa lingua e conosco a fondo i loro problemi, perciò posso portare il vostro volume di affari al livello in cui dovrebbe essere ». Fu assunto e svolse un ottimo lavoro.
Nel presentare le vostre abitudini ricordate che la presentazione più efficace è quella che più si adatta all’ indole e alle doti della persona. Ad Arthur Beeman occorreva una documentazione particolareggiata. Winifred Tarwood, invece, non aveva molta esperienza da documentare.
Winifred si era appena diplomata da una scuola commerciale. Era una ragazza timida e le consigliammo di affidarsi soprattutto alla sua abilità di dattilografa. Preparò la seguente lettera e ne mandò copie perfette ai capi del personale di una cinquantina di ditte.
Egregio Dott. …,
desidererei lavorare come segretaria d’ufficio nella vostra Società.
Ho studiato alla Scuola Commerciale di Brooklyn, dove ho recentemente terminato il corso commerciale di quattro anni. In questa scuola ho imparato:
– a stenografare alla velocità con cui parla la maggior parte delle persone.
– a dattilografare al ritmo di 70 parole al minuto.
– a tenere libri contabili d’uso.
– a servirmi del computer, delle calcolatrici, fax e altre macchine per ufficio.
– ad adoperare il centralino telefonico.
Durante i miei quattro anni di scuola non sono mai stata assente e né i ritardo. Ho dovuto guadagnarmi il denaro necessario per vestirmi e per le piccole spese badando ai bambini, copiando a macchina e facendo lavori saltuari.
Sono timida, ma ciò mi ha abituata all’ assiduità nel lavoro. Potrei farvi vedere il fascicolo in cui ho raccolto campioni del mio lavoro ? Il mio numero di telefono è Eastland 7-4280.
Winifred si servì di questa lettera sotto varie forme per rispondere a 18 inserzioni della rubrica « Offerte di lavoro ». Come risultato fu invitata a riempire 17 moduli di richiesta d’ impiego ed ebbe 10 colloqui, durante i quali mostrò il suo fascicolo, curriculum e le sue referenze. Ottenne due offerte d’impiego nonostante la concorrenza di ragazze più esperte di lei.
L’ aspetto materiale di tutto ciò che presentate a un datore di lavoro è importante quanto l’ aspetto della vostra persona quando lo avvicinate. La semplicità è quasi sempre migliore della ricercatezza o dell’ originalità troppo studiata. Una presentazione chiara e facile a leggersi è quasi sempre quella che fa l’ effetto migliore.
L’ elenco delle ditte a cui v’indirizzate è importante quanto la lettera stessa. Nel compilare un elenco ricorrete alla vostra memoria, agli amici, alle pubblicazioni commerciali, alle notizie dei giornali. Quasi tutte le biblioteche pubbliche hanno guide commerciali e professionali che possono esservi d’ aiuto.
Le lettere devono essere impostate in modo da non giungere al destinatario di lunedì. Potranno occorrervi due specie di lettere: una per le ditte più piccole e una per le grandi società. Di solito è meglio cominciare inviando un numero di lettere limitato. Questo vi darà un’ idea di quante lettere dovrete spedire per ricevere un ampio numero di risposte utili e vi permetterà inoltre di accettare subito tutte le richieste di colloqui.
Se la prima lettera non dà esito soddisfacente, cambiatela prima di spedirne un’ altra serie.
Il primo colloquio è il punto decisivo della vostra «campagna di vendita ».
E’ molto consigliabile pensare in anticipo il miglior modo di rispondere a tutte le domande che probabilmente vi saranno poste, come il motivo per cui avete lasciato il lavoro precedente e perché desiderate ottenere un determinato impiego. Fatevi un sommario dei punti specifici che desiderate toccare, ma state attenti di non dare l’ impressione di aver preparato la lezioncina o di ripeterla a pappagallo. E’ incredibile quante volte chi interroga non fa le domande che servono a mettere in luce i punti che maggiormente lo interessano. Voi potete venirgli in aiuto.
Avvicinate il futuro datore di lavoro su un piano di parità. 
Voi avete da offrirgli qualcosa che può essergli utile. Egli ha da darvi un’ occupazione che per voi può essere interessante e redditizia. Soltanto una franca discussione servirà a dimostrare se il rapporto può essere di reciproco vantaggio.
I rapporti di impiego che si concludono al primo colloquio sono relativamente pochi. Perciò è molto importante dare un seguito a tale primo contatto. Fate seguire al colloquio una lettera in cui ringraziate il datore di lavoro per avervi ricevuto e in cui riassumete i punti di maggior interesse per lui.
Studiate la ditta e i suoi prodotti, con particolare riguardo alla possibilità di ridurre i costi e di aumentare il volume d’ affari.
Harold Lesser, nell’ offrirsi come agente di vendita a una grande ditta di argenteria, suggerì un metodo diverso ed economico per aumentare il volume d’ affari. Avendo osservato che l’ argenteria era presentata al pubblico in astucci di velluto rosso, propose di convincere i negozianti a disporla su una tovaglia, nel modo in cui la donna di casa la vede sulla propria tavola. La ditta mise in pratica il consiglio di Lesser e lo trovò tanto utile che assunse Lesser tra il suo personale di vendita.
Lo stipendio deve essere l’ ultima cosa discussa in un colloquio. Spesso è difficile stabilire che somma chiedere. L’ aspirante teme che se chiede troppo non sarà preso in considerazione, e può aver ragione. Ma spesso è altrettanto sbagliato chiedere troppo poco. La gente vi valuta per quanto voi vi valutate. Può essere un’utile guida informarsi sugli stipendi pagati per occupazione analoghe. Se, quando vien fatta, l’ offerta include promesse concrete per l’ avvenire – aumenti di stipendio, gratifiche, provvigioni o durat dell’ impiego – è bene scrivere al datore di lavoro confermando gli accordi.
Se vi mettete in luce con tutte le vostre energie, la ricerca d’un impiego sarà uno dei periodi più attivi della vostra vita e uno dei più costruttivi. Senza mai scoraggiarsi mai se i risultati non arrivano subito. La ricompensa sarà grande: l’ occupazione che desiderate.
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